Ngày 01/05/2009, tôi chuyển từ mảng kinh doanh Trung tâm dữ liệu trực tuyến sang phụ trách kinh doanh đường truyền Internet Broadband của Chi nhánh Hà Nội 1 với địa bàn được phân công gồm 3 quận Tây Hồ, Ba Đình, Cầu Giấy và Huyện Từ Liêm. Cùng với đó, văn phòng công ty cũng chuyển từ tầng 2 tòa nhà Tập đoàn FPT, một trong những tòa nhà văn phòng thông minh và sang trọng đầu tiên của Khu Tiểu thủ công nghiệp Cầu Giấy (nay là Khu công nghệ thông tin tập trung đầu tiên của Hà Nội), về tầng 3 tòa nhà 48 Vạn Bảo.
Tham gia những buổi họp đầu tiên ở Chi nhánh Hà Nội 1, rồi các even bán hàng, roadshow cùng các bạn nhân viên kinh doanh (NVKD) chi nhánh, tôi được nghe kể, rồi tận mắt chứng kiến việc cạnh tranh sát ván trên thị trường để giành giật từng vị trí để treo bạt, dán tờ rơi, căng bandroll nhằm tiếp cận từng khách hàng, căn nhà trong những con đường cùng, ngõ hẻm của Thủ đô. Đối với NVKD, mỗi vị trí thuận mắt, nhiều người qua lại, cho dù là đó là gốc cây, cột đèn, hàng rào kiên cố hay bờ tường xây dở… đều là một vị trí lý tưởng để triển khai công cụ bán hàng mà chúng tôi hay gọi là POSM (point of sale materials).
Thế nhưng, khốn nỗi những vị trí như thế thường không nhiều, hoặc đã bị đối thủ cạnh tranh chiếm mất. Vì vậy, cuộc chiến thu dọn POSM của đối thủ, thay thế bằng POSM của mình diễn ra như cơm bữa, hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng… Chúng tôi làm thường xuyên, và đối thủ cũng không để yên, họ cũng làm thường xuyên và thường là với nguồn lực và kinh phí nhiều hơn FPT gấp nhiều nhiều lần.
Một câu hỏi tôi tự đặt ra, và sau này nhiều bạn NVKD cũng đặt ra với tôi: vậy NVKD cứ đi triển khai POSM của mình, rồi bị đối thủ thu dọn POSM, thay thế bằng POSM của đối thủ, rồi mình lại đi dọn POSM của đối thủ… Vòng luẩn quẩn ấy sẽ diễn ra đến bao giờ? Có cách nào khác hay hơn không? Ý nghĩa của việc này là gì hay chỉ là để kiếm từng hợp đồng, từng đồng lương theo chỉ tiêu KPI được giao?
Đúng là có nhiều cách làm khác hay hơn, hiện đại hơn như quảng cáo online, pano tấm lớn, truyền thanh truyền hình… và chúng ta cũng đã làm nhiều cách trong đó. Nhưng suy cho cùng, cách làm nào cũng sẽ đối mặt với việc cạnh tranh giành giật, chỉ là dưới những hình thức khác nhau mà thôi. Giống như việc khán giả khi xem truyền hình, lúc 18h59’ chúng ta nghe quảng cáo Cocacola rồi chỉ 45 phút sau, chúng ta lại được Pepsicola nhồi tiếp quảng cáo thứ hai. Cái nào cũng tốt nhất, sành điệu nhất, cũng là sự lựa chọn thông minh nhất của khách hàng… Bản chất đằng sau tất cả những quảng cáo này là sự cạnh tranh giữa 2 sản phẩm, 2 thương hiệu, 2 công ty. Vì vậy, đã là bán hàng thì phải chấp nhận đối mặt với cạnh tranh. Và có lẽ cũng không chỉ bán hàng mà còn rất nhiều thứ khác phải chấp nhận cạnh tranh.
Đúng là ý nghĩa của việc treo bạt, dán tờ rơi này là để có từng khách hàng, từng hợp đồng, từng khoản thu nhập. Nhưng không phải tất cả chỉ có như thế. Nếu chỉ để có một khách hàng, một đồng thu nhập thì có khi đến năn nỉ, xin xỏ khách hàng có khi còn dễ hơn. Vấn đề là, thông qua từng việc làm nhỏ bé, đôi khi là nhỏ nhen ấy, sức ép cạnh tranh sẽ làm cho chất lượng dịch vụ đem tới cho khách hàng sẽ ngày càng tốt lên. Không một khách hàng nào chấp nhận sử dụng dịch vụ kém mãi, trong khi có một lựa chọn cạnh tranh thay thế luôn luôn thường trực bên họ, hàng ngày, hàng giờ, từ trong nhà, ra ngoài ngõ, trên đường đi dạo… Chúng ta phải làm tốt lên, và đối thủ cũng phải làm tốt lên, nếu muốn tồn tại. Tất cả cùng làm tốt lên thì người tiêu dùng sẽ có lợi, mặt bằng chung sẽ tốt lên, mức độ phổ cập và sử dụng Internet sẽ tốt lên. Thực tế đã diễn ra đúng như thế, và Việt Nam đã có thể tự hào với sự phát triển Internet của mình khi so sánh với thế giới. Việc này cũng tương tự như mỗi người nông dân trong 95 triệu người Việt Nam cần cù với ruộng đồng, trâu bò, máy cầy, máy gặt…thì Việt Nam trở thành nước xuất khẩu gạo hàng đầu thế giới.
Vậy còn lý do gì để chúng ta không tự hào với sự chăm chỉ cày bừa trên mảnh ruộng Internet của mình nữa nhỉ?
