Chốt số tháng 10, Đặng Văn Khang đạt 184 hợp đồng – mức rất cao so trung bình salesman FPT Telecom. Bối cảnh mới giúp một nhân viên kinh doanh dù tuổi đời, tuổi nghề còn rất trẻ như Khang cũng có thể đạt “con số ước mơ” nếu biết tận dụng tốt mảng trực tuyến.
Chỉ trong một buổi sáng, Đặng Văn Khang – 25 tuổi, nhân viên kinh doanh chi nhánh Hà Nội 11 (HN11) – có thể chốt đến 10 hợp đồng. Trong khi, nếu chỉ đi “door to door” (đến trực tiếp từng nhà) như trước đây, để có được một ngày 4 hợp đồng đã phải “bở hơi tai”, cậu nói.
Ba năm trước, Khang bắt đầu tự học bán hàng qua kênh online. Học trên mạng, học qua đồng nghiệp, liều tự “đốt tiền” chạy quảng cáo Google để có những kinh nghiệm, cậu bắt đầu bồi đắp cho mình sự tự tin. Dịch Covid-19 ập tới, Khang không hề nao núng. Ban đầu chỉ là kênh phụ, nay kênh này mang lại cho Khang 70-80% hợp đồng, bên cạnh một số mảng như Facebook, kênh Khách hàng cũ.
“Bán hàng qua mạng vui hơn, tiện hơn. Tôi không còn phải mưa gió lặn lội qua nhà khách, ảnh hưởng thời gian và sức khỏe. Trong hoàn cảnh dịch, Khách hàng cũng không muốn tiếp xúc nhiều. Tận dụng kênh online, năng suất lao động lại tốt hơn. Việc ký và chốt hợp đồng diễn ra nhanh hơn, có Khách hàng chỉ cần 3 phút là chốt đơn”.
“Bán hàng qua mạng vui hơn, tiện hơn. Tôi không còn phải mưa gió lặn lội qua nhà khách, ảnh hưởng thời gian và sức khỏe. Trong hoàn cảnh dịch, Khách hàng cũng không muốn tiếp xúc nhiều. Tận dụng kênh online, năng suất lao động lại tốt hơn. Việc ký và chốt hợp đồng diễn ra nhanh hơn, có Khách hàng chỉ cần 3 phút là chốt đơn”, salesman HN11 chia sẻ. Chỉ trong tháng 10, số phát triển thuê bao của Đặng Văn Khang đạt 184 hợp đồng – con số mơ ước của mọi salesman nhà Viễn thông.
Chàng nhân viên kinh doanh Hà Nội bật mí, bí quyết lớn nhất của mình là kỹ năng tư vấn tự tin. “30 giây – 1 phút đầu là quan trọng lắm. Khi Khách hàng nhấn vào trang web của mình và gọi, tức họ đã có nhu cầu thực sự. Việc của mình là thể hiện việc nắm rõ địa bàn và chính sách bán hàng. Về kiến thức chạy quảng cáo, làm web, Khang tự nhận mình không có gì cao siêu, chỉ học những điều cơ bản qua các hội nhóm, khả năng viết nội dung cũng chỉ “đủ dùng” vì đặc trưng Khách hàng lắp đặt mạng cần nhất là những thông tin cụ thể, ngắn gọn, rõ ràng.
“Biết mình biết ta” cũng là một điểm mạnh của Khang. Khách hàng của cậu chủ yếu là cư dân nội thành Hà Nội. “Theo thống kê, tại khu vực trung tâm, trình độ tri thức cao, Khách hàng thường chọn giải pháp online, từ tìm kiếm, ký hợp đồng, thanh toán, trong khi người dân ở chi nhánh vùng ven vẫn chuộng phương thức truyền thống là gặp mặt, tìm qua biển bạt… Và đây cũng là đối tượng chính của cậu trong thời gian tới. Thay vì dàn trải, ngân sách phải phân bổ nhỏ, không nắm được hết chính sách, giá bán, việc nhắm Khách hàng mục tiêu phù hợp với kiến thức, hiểu biết sẽ khiến việc chốt hợp đồng dễ dàng hơn.
Tháng 10, một mình “chốt đơn” 158 hợp đồng nhưng theo Khuất Hoài Nam (Trung tâm Kinh doanh Sài Gòn 11), đây chưa phải là mục tiêu cuối cùng của anh.
“Tôi đặt mục tiêu là 300 hợp đồng nên so với con số này, nó chỉ đạt khoảng 50%. Bán hàng online nghĩa là phạm vi hoạt động mở rộng ra toàn quốc chứ không phải ở Sài Gòn nữa. Tháng trước, dù chỉ hoạt động ở Sài Gòn nhưng đã chốt cả trăm hợp đồng nên hiện tại, con số này không quá cao so với toàn quốc”, Nam khiêm tốn chia sẻ.
Trước đó, anh hoạt động theo hướng 50% trực tiếp, còn lại là kênh online. Sau dịch thì 80 – 90% đơn được chốt online. Các kênh chủ đạo để anh triển khai là Google Ads và Zalo. Tiến hành chạy quảng cáo trên Google theo nội dung cụ thể đã vạch ra sẽ có được lượng Khách hàng cố định tháng. Từ đó, anh bắt đầu chăm sóc khách bằng cách kết bạn Zalo. Với khách cũ đã đăng ký cũng được chăm sóc trên kênh này. Zalo sẽ cho hợp đồng tương đối từ 10 – 20%.
“Tự nhiên mình kết bạn rồi bắt chuyện, họ sẽ không biết mình là ai nên tâm lý ngại trao đổi. Còn khách đã ký trước đó, mình vẫn quan tâm chu đáo. Ít gặp thì mình tương tác trên mạng xã hội, xem khách như người bạn, người anh. Khách đăng bài thì mình thả tim, bình luận để tương tác, là cách giữ ấn tượng của họ với mình”.
Sở dĩ anh chọn Zalo vì tính năng riêng tư khá tốt. Khách chỉ kết bạn với người quen và thật cần thiết. Vì vậy, khi đã có mặt trong danh sách bạn bè của khách, tức là khách biết mình là ai. Việc cần làm là thăm hỏi, tương tác, chăm sóc và giới thiệu các dịch vụ của FPT.
Theo anh, chuyển sang bán online sẽ có vài khó khăn khi tiến hành chăm sóc khách. “Tự nhiên mình kết bạn rồi bắt chuyện, họ sẽ không biết mình là ai nên tâm lý ngại trao đổi. Còn khách đã ký trước đó, mình vẫn quan tâm chu đáo. Ít gặp thì mình tương tác trên mạng xã hội, xem khách như người bạn, người anh. Khách đăng bài thì mình thả tim, bình luận để tương tác, là cách giữ ấn tượng của họ với mình”, anh kể.
Khi dịch chuyển sang online, salesman SG11 gặp một số câu chuyện khá hài hước như vừa ký hợp đồng xong thì cả nhà khách đi cách ly khiến dịch vụ không thực hiện được, hay vừa vào xóm đã bị đuổi ra do tâm lý sợ người lạ mang dịch đến khiến anh gặp một ít khó khăn. Tuy nhiên, vì gia đình chỉ còn mình anh đi làm nên Nam luôn cố gắng tìm nhiều cách khác.
Sử dụng gói dịch vụ Internet và Truyền hình của FPT, anh Cát Văn Bính (quận Bình Tân, TP HCM) không chỉ hài lòng về tính năng vượt trội mà nó mang lại. Hơn hết, thái độ nhiệt tình, năng nổ của anh Nam lại là điểm cộng lớn. Trở thành khách cũ khi đã chốt đơn nhưng anh Nam vẫn thăm hỏi, giải đáp thắc mắc và tương tác với khách như “ngày mới gặp nhau”.
Tháng 4/2020, thời điểm dịch Covid-19 bắt đầu bùng phát mạnh, Hồ Văn Thuận – Trưởng phòng Kinh doanh FPT Telecom Đà Nẵng – quyết định mang một chiếc áo cam FPT mới giặt, đeo thẻ nhân viên, tóc tai chỉnh tề… nhờ đồng nghiệp cơ quan chụp một bức ảnh chân dung ngay tại công ty để thay ảnh đại diện.
Anh còn cẩn thận cập nhật cả khung ảnh có thương hiệu FPT để mọi người dễ nhận diện. Trên trang cá nhân, Thuận thay luôn cả tấm ảnh bìa là tấm poster giới thiệu giải bóng đá hấp dẫn vừa được FPT Telecom độc quyền phát sóng.
Hồ Văn Thuận nhận thấy từ khi chuyển mô hình làm việc sang online, việc lấy được niềm tin của Khách hàng khó khăn hơn. Ngay trong phòng Kinh doanh do anh quản lý, nhiều đồng nghiệp phàn nàn về việc bị “rớt đơn” ở phút chút. Dù đã tư vấn nhiệt tình, Khách hàng cũng rất quan tâm đến sản phẩm, nhưng khi yêu cầu gửi giấy tờ tùy thân thì Khách hàng lại “im bặt”.
Vì thế, anh nhận định việc xây dựng hình ảnh của nhân viên FPT Telecom trên Zalo, Facebook là điều quan trọng. Đặc biệt trong thời điểm bán hàng online, anh nhận định phải tập trung hơn nữa việc xây dựng hình ảnh cá nhân, để lấy được niềm tin Khách hàng.
“Xây dựng hình ảnh của nhân viên FPT Telecom trên Zalo, Facebook là điều quan trọng”.
Các bài đăng Thuận cũng tập trung nhiều hơn vào hình ảnh, nội dung liên quan đến FPT, các chương trình khuyến mãi và các hoạt động lớn của Tập đoàn. Thuận cũng không quên nhắc nhở mình và đồng nghiệp tránh chia sẻ những nội dung tiêu cực, thiếu kiểm chứng, chỉ chia sẻ thông tin chính thống, tin cậy.
Từ khi thay đổi diện mạo trên Zalo và Facebook, Hồ Văn Thuận nhận về lượt tương tác khá lớn, đáng chú ý tập Khách hàng đều là những người quan tâm đến dịch vụ của FPT. Hiệu quả bán hàng cũng tỷ lệ thuận khi số lượng hợp đồng chốt qua mảng online tăng liên tục.
Ngoài ra, khi gặp hoặc tư vấn Khách hàng, anh đều cố gắng để Khách hàng lưu lại số điện thoại mình vào danh bạ. Nhờ việc cùng lưu danh bạ này, Thuận và Khách hàng sẽ được gợi ý kết bạn trên Zalo. Theo anh, đây là sự kết nối rất hữu ích, giúp các bài đăng về dịch vụ FPT nhận được nhiều tương tác, đến với nhiều Khách hàng hơn.
10 năm làm mảng kinh doanh ở FPT Telecom, anh Trịnh Thế Hùng (Trung tâm kinh doanh Hà Nội 4 – HN4) không chỉ có bề dày kiến thức thực tế mà còn “bỏ túi” khá nhiều bí quyết trong việc bán hàng và cạnh tranh với đối thủ.
Là trưởng phòng kinh doanh online xuất sắc tháng 10, phòng anh chốt được 350 hợp đồng. Theo anh, xét về năng suất lao động, đây cũng là một con số lớn. “Việc làm không có, không có thu nhập khiến Khách hàng khi đưa ra quyết định mua rất khó khăn. Vì vậy, tăng khách mới là rất khó. Không thể khảo sát tận nơi ở của khách cũng khiến phương án triển khai trước đó không đi đúng hướng”, anh Hùng nói về những khó khăn.
Là một trong những người đầu tiên ứng dụng marketing online vào bán hàng từ khi gia nhập công ty, thời điểm dịch, anh hướng dẫn nhân viên khai thác hết tiềm năng từ các kênh Facebook Ads và Google Ads. Bên cạnh đó, kênh Zalo cũng được tận dụng nhưng hạn chế hơn.
“Tâm lý người làm dịch vụ là tìm khách mới và ngại tiếp cận với khách muốn sửa chữa. Mỗi khi Khách hàng gọi báo hỏng dịch vụ bên đối thủ sẽ là cơ hội để chúng ta đem lại lợi ích tốt hơn cho họ thông qua dịch vụ của mình”.
Nếu như tháng 9, lượt tiếp cận từ Facebook Ads cho kết quả vượt trội, tháng 10 lại là sự cân bằng giữa hai công cụ trực tuyến trên. Nhưng theo dự đoán của anh, tháng 11, kệnh Google Ads sẽ tăng mạnh vì khách nội thành thích “nhanh, gọn, lẹ”.
Đồng thời, sự cố đứt cáp quang biển trở thành cơ hội để nhân viên nhà FPT Telecom khai thác Khách hàng từ đối thủ. “Thời điểm đó đang khá “nóng” bởi chuyện học trực tuyến, làm việc tại nhà… Trong khi đó, FPT ít chịu ảnh hưởng từ sự cố này, còn đối thủ lại gặp vấn đề lớn khi khách không thể sử dụng được dịch vụ của họ. Lúc này, tâm trạng Khách hàng sẽ dao động và đi tìm đơn vị khác. Mình tìm thấy được cơ hội trong đấy và tận dụng”, anh chia sẻ.
Nói về bí quyết của mình, anh cho rằng chính quá trình dành thời gian, xác định Khách hàng mục tiêu, phân tích thị trường thật cụ thể để biết nhu cầu… rồi lên mẫu quảng cáo, từ khóa… để hút sự quan tâm của khách là điều kiện tiên quyết.
Lên kế hoạch cho các tháng tới, anh chia sẻ bản thân đã lên một “chiêu bài mới”. Đó là khai thác đối thủ trên nền tảng từ khóa “sửa chữa”, việc chưa ai làm từ trước đến nay. “Tâm lý người làm dịch vụ là tìm khách mới và ngại tiếp cận với khách muốn sửa chữa. Mỗi khi Khách hàng gọi báo hỏng dịch vụ bên đối thủ sẽ là cơ hội để chúng ta đem lại lợi ích tốt hơn cho họ thông qua dịch vụ của mình”.
“Trước đây, cả buổi đi hết nhà này đến nhà khác chào mời, xuất sắc lắm cũng chỉ được 1-2 khách. Nay 90% nhân viên kinh doanh có chút kinh nghiệm làm online có thể thu về cho mình trên 90 hợp đồng”, Đặng Văn Khang (Trung tâm kinh doanh Hà Nội 11) nhấn mạnh.
Với sự hỗ trợ của các nền tảng công nghệ cộng với tinh thần linh hoạt thích ứng, nhân viên kinh doanh “thế hệ mới” hứa hẹn mang về sự tăng trưởng bứt phá cho nhà “Cáo”.
Theo Chungta
