Với chủ đề “Quản trị các mối quan hệ”, anh Hoàng Trung Kiên – Phó TGĐ FPT Telecom đã giúp các trưởng phòng kinh doanh nhìn nhận đúng về tầm quan trọng của việc duy trì những mối quan hệ trong cuộc sống.
Bằng quan điểm “quan hệ là nguồn lực, tài sản riêng của mỗi người”, anh Hoàng Trung Kiên đặt vấn đề: “Người nào có ít gia tài ấy sẽ gặp nhiều khó khăn hơn. Vậy tại sao chúng ta không có mối quan hệ khi không ai cấm, không quy trình nào ngăn cản?”
Trong thực tế, để công việc tiến hành thuận lợi, tất cả CBNV đều cần đến những mối quan hệ. Khi mở văn phòng mới hay để lắp đặt đường dây, các chi nhánh phải gặp từng bộ phận từ điện lực đến chính quyền, thậm chí là bắt đầu từ anh bảo vệ.
Mọi mối quan hệ để phát triển cũng cần thời gian và bắt đầu từ những thứ rất bình thường. Khi gặp khách hàng, bạn không thể lập tức giới thiệu về internet hay truyền hình vì như thế rất dễ gặp câu trả lời: “Nhà anh có rồi!”. Chúng ta luôn bắt đầu câu chuyện bằng những câu hỏi hết sức đời thường, rất gần gũi với cuộc sống hằng ngày. Khi đã vượt qua rào cản đầu tiên, chúng ta mới bắt đầu vào những nội dung sâu xa hơn. Lúc này, hãy chú ý đến những sở thích hay những điều đặc biệt của người đối diện để có thể “bắt sóng cảm xúc” khi trò chuyện.
Tiếp xúc khách hàng mới là nông dân, anh Kiên khuyên các salesman hãy chú ý đến những điều họ quan tâm như: mùa vụ, cách nuôi trồng,… Chỉ cần vài cú click trên Google, chúng ta sẽ biết được những câu chuyện khách hàng đang quan tâm. Khi khách hàng thắc mắc vì sao chúng ta biết được những điều đó thì đây mới là lúc nhắc đến internet hay truyền hình.
Quan hệ khách hàng cần duy trì lâu dài, không chỉ để ký hợp đồng mà còn tạo nên một mạng lưới. Phó TGĐ FPT Telecom nhận định: “Việc xây dựng quan hệ, cùng tạo ra lợi ích sẽ tạo ra nhiều cơ hội, từ đó thành công sẽ tự tìm đến. Quan hệ tốt có thể được xây dựng từ nhiều người, nhiều nơi: chính quyền, công an, đồng nghiệp, cấp trên, khách hàng,…”
Trong xã hội hiện đại, mọi thứ đều có thể tìm kiếm trên Google hay mạng xã hội nhưng tất cả không thể trực tiếp tạo ra lợi ích và cũng không thể xây dựng những quan hệ. Anh Kiên dẫn chứng câu chuyện FPT Telecom Hà Nội từng gặp rất nhiều khó khăn khi làm việc với ngành Điện lực.
Từ việc kéo cáp, lắp đặt hạ tầng,… tất cả đều gặp trở ngại. Vào mùa hè, người dân thường xuyên bức xúc trước cách làm việc của Điện lực. Và FPT Telecom quyết định tạo mối quan hệ với Điện lực và người dân bằng cách thực hiện cuộc phỏng vấn, trả lời trực tuyến trên báo điện tử VnExpress. Tại đây, cơ quan điện lực có thể hướng dẫn người dân cách tiết kiệm điện.
Với sự xuất hiện của 20 lãnh đạo ngành Điện, phía Điện lực đã hiểu được những bức xúc của người dân và người dân cũng cảm thấy bất ngờ khi lãnh đạo ngành lần đầu tiên đối thoại thẳng thắn. Sau sự kiện đó, FPT Telecom đã tạo thiện cảm lớn trong mắt ngành Điện Hà Nội. “Khi chúng ta gặp một vấn đề phải biết nhìn nhận, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra cách giải quyết triệt để. Việc xây dựng và duy trì quan hệ chính là cách tốt nhất để tiếp thị bản thân hiệu quả”, anh Kiên chốt lại câu chuyện.
Để xây dựng mối quan hệ chất lượng, anh Kiên cho rằng: “Xây dựng mối quan hệ giống như yêu một cô gái”. Khi thích một người nhưng lại không dám thổ lộ, đó là thất bại ngay từ lúc bắt đầu. Với salesman, nếu chỉ thả cùng tờ rơi, không dám bước vào nhà để nói chuyện trực thì không thể thuyết phục khách hàng?
Trong đó, tự tin là yếu tố kiên quyết trong việc xây dựng quan hệ cấp trên. Dù nói chuyện với Giám đốc chi nhánh hay Giám đốc vùng, mỗi người vẫn phải tự tin, tập trung nói về vấn đề mà cấp trên quan tâm, có kế hoạch và biện pháp thực hiện rõ ràng. Kế hoạch ấy có thể thất bại nhưng điều đó vẫn giúp chúng ta tạo ra cơ hội để cấp trên biết được nỗ lực, sự dám nghĩ dám làm của bản thân. Dù thất bại nhưng dám làm vẫn hơn là ngồi một chỗ.
Để phát triển quan hệ, mỗi người phải dành thời gian đầu tư. Theo anh Kiên, hiện nay, nhiều nhân viên ở văn phòng từ sáng đến tối mịt nhưng hiệu quả công việc không cao khi dành quá nhiều thời gian: lướt Facebook, xem Youtube,… Salesman dạo 5-7 con phố nhưng không bước vào nhà nào, chỉ loanh quanh ngồi trà đá chém gió vỉa hè, cuối cùng không có hợp đồng nào trong ngày. Ngoài ra, chúng ta cũng phải chấp nhận sự khác biệt của mọi người và đối xử người khác như cách mình mong muốn.
Nói đến các mối quan hệ không ưa, anh Kiên nhắc đến hiệu ứng Benjamin Franklin: “hãy nhờ họ làm điều tốt cho mình” và “hãy làm điều tốt cho người bạn không ưa”. Đừng vì tự ái cá nhân mà bỏ qua một mối quan hệ tốt. Khi nhờ ai đó việc gì, đó là cách để trao cơ hội cho người khác làm ơn. Con người vốn có tâm lý thích làm ơn và thích “nằm kèo trên”, lúc ấy họ có thể bỏ qua những khúc mắc với chúng ta.
Xưa nay, quan hệ mẹ chồng – nàng dâu luôn là chủ đề muôn thuở của xã hội. “Một ngày đẹp trời, có đứa con gái đến “cướp” đứa con mình cất công mang nặng đẻ đau”, đó là tâm lý của những bà mẹ chồng. Còn cô con dâu lại nghĩ: “Mình được bố mẹ nuôi lớn, rồi vì một phút theo trai mà phải về phục vụ cả nhà chồng”. Rắc rối bắt đầu nảy sinh, rồi lớn dần khi hai bên không thể nói chuyện với nhau. Vai trò của các ông chồng là chấp nhận hy sinh bản thân để hàn gắn hai người lại với nhau. Nếu chỉ biết đến mình hoặc chấp nhận hy sinh vợ hay mẹ thì quan hệ gia đình sẽ nhanh chóng đổ vỡ.
Khép lại bài giảng của mình, anh Kiên rút ra 5 nguyên tắc bỏ túi về xây dựng quan hệ: Không chuẩn bị là chuẩn bị thất bại; Trao đổi càng sâu, nhớ nhau càng lâu; Dục tốc bất đạt; Quan hệ không tự sinh ra và mất đi; Biết ơn là nguồn sống của quan hệ.
“Khi các bạn không tìm ra đáp án tức là các bạn đang bị giới hạn suy nghĩ trong không gian quen thuộc mà chưa dám mở rộng. Đó chính là bẫy suy nghĩ, bẫy thói quen. Khi dám vượt qua suy nghĩ bình thường, ra khỏi không gian vốn, bạn có sẽ giải quyết được mọi vấn đề trong cuộc sống. Vượt qua vùng quen thuộc của bản thân là cách để làm mới mình”, anh Kiên nhắn nhủ đến các trưởng phòng kinh doanh sau bài tập nhóm.
