Tháng 7/2016, Ban Lãnh đạo FPT Telecom quyết định triển khai và áp dụng cơ chế tính hoa hồng vào lương cho salesman toàn quốc. Dù là tháng đầu triển khai nhưng nhiều nhân viên kinh doanh đã tích cực ghi nhận khách hàng tiềm năng (KHTN) – một trong chỉ số đánh giá mới, thậm chí, có số lượng chuyển hóa thành hợp đồng thực tế khá lớn.
Trong số hơn 30,000 thông tin KHTN hợp lệ được nhập lên hệ thống MobiSale trong tháng 7 thì có khoảng 70% thông tin được ghi nhận tương đối đầy đủ, số còn lại vẫn bị lỗi, thiếu, sai sót trong quá trình nhập liệu. Trong đó, nhập họ tên khách hàng không đầy đủ là lỗi thường gặp nhất.
Thông tin khách hàng tiềm năng được coi là một "tài sản" của doanh nghiệp.
Lý giải cho tình trạng này, anh Hoàng Phú An Khang (TTKD Hà Nội 5), một trong những salesman rất thành công trong việc tư vấn từ KHTN thành khách hàng thực thụ (KHTT) lên tới 37 hợp đồng trong tháng 7, cho biết: “Cơ chế tính hoa hồng này cơ bản là có lợi cho các nhân viên kinh doanh. Bởi thứ nhất, các bạn sẽ hệ thống được thông tin các khách hàng đang ở dạng tiềm năng để có thể “tái chăm sóc” sau này, từ đó biến thành hợp đồng. Thứ hai, công sức tìm kiếm khách hàng của các bạn sẽ được ghi nhận và tính hoa hồng vào lương theo cơ chế mới. Và ở phương diện quản lý, đây cũng chính là một KPI – chỉ số đánh giá năng suất lao động, sẽ đặc biệt phát huy vai trò trong việc đánh giá năng lực của các salesman mới, ngoài các chỉ số quen thuộc về Internet và PayTV”. Anh cũng chia sẻ, thực tế, rất nhiều bạn chưa nhớ đến việc nhập hiệu lên hệ thống mà chỉ ghi chú thông tin khách hàng lên sổ sách nên sau đó dễ bị thất lạc hoặc quên. Do vậy, số lượng KHTN được công ty ghi nhận cũng sẽ ít hơn nhiều so với thực tế.
Đồng quan điểm, anh Nguyễn Minh Hưng (CN Hà Nam) cho rằng, do là tháng đầu tiên triển khai nên anh em còn nhiều bỡ ngỡ, một số thông tin về cơ chế, chính sách mới dù đã được thông báo nhưng một số nhân viên kinh doanh chưa nắm rõ và hình thành được thói quen. Ngoài ra, anh Hưng cũng chia sẻ một số khó khăn của salesman khi tìm hiểu thông tin của khách hàng: “Trong quá trình trao đổi, có nhiều khách hàng tiềm năng quan tâm đến dịch vụ của mình nhưng lại ngại ngần không muốn cung cấp thông tin đầy đủ như cả họ và tên hay địa chỉ chính xác. Chưa kể, một số bạn tổng hợp thông tin khách hàng qua các kênh như website, fanpage…nên sẽ khó khai thác hơn so với kênh gặp gỡ trực tiếp hoặc survey.”
Từ thực tế đó, anh Khang, anh Hưng hay một số nhân viên kinh doanh khác đều cho rằng, trước hết, các salemans cần tạo dựng cho mình thói quen sử dụng nhiều hơn các công cụ hỗ trợ công việc như mobisale để nhập thông tin KHTN vừa để quản lý database, vừa tăng tính chuyên nghiệp và được ghi nhận đúng, đủ năng suất lao động. “Bên cạnh việc tổng hợp danh sách KHTN, các salesman nên tích cực “recare”, tìm hiểu thông tin chi tiết về nhu cầu, dịch vụ hiện có của khách hàng, thậm chí theo đuổi và chăm sóc định kỳ để có thể tăng tỷ lệ chuyển KHTN thành KHTT” – anh Khang cho biết thêm. Để khuyến khích các nhân viên khai thác nhiều hơn thông tin của KHTN, hệ thống MobiSale cũng đã được thiết kế các trường thông tin về dịch vụ Internet hay Truyền hình mà khách hàng đang sử dụng.
Hiện số lượng KHTN được salesman ghi nhận hàng tháng trên hệ thống đã được đưa vào danh sách các chỉ tiêu để tính hoa hồng (Internet và Truyền hình) theo các hạn mức khác nhau. Đây không chỉ là cơ sở tính lương mà còn là KPI đánh giá năng suất lao động cũng như tinh thần, trách nhiệm đối với công việc của mỗi nhân viên kinh doanh. Để chính sách, cơ chế mới được nhận thức đầy đủ, toàn diện bởi các CBNV, cũng cần thiết đẩy mạnh hơn công tác truyền thông, đào tạo các cấp cũng như sự lắng nghe, chia sẻ kịp thời của các CBQL đơn vị.
