Trong hoạt động bán hàng thường ngày, chắc chắn có những câu hỏi của Khách hàng khiến bạn lúng túng không biết phải bắt đầu trả lời như thế nào.
FoxNews tham khảo ý kiến của những salesman có thâm niên trên 10 năm làm việc tại FPT Telecom toàn quốc để lựa chọn ra những điểm sau đây, hy vọng sẽ giúp cho anh chị em salesman mới đạt được kết quả tốt nhất. Hãy bắt đầu ngay nhé!
Là salesman, chuyện phải đi thị trường, tìm kiếm Khách hàng là điều thường xuyên diễn ra. Theo các salesman ở Khu vực thành phố lớn thì họ sẽ dễ dàng tiếp cận và trò chuyện với Khách hàng hơn khi tên tuổi của Công ty FPT chỉ cần nhắc tới là họ yên tâm rồi. Do vậy chỉ cần mặc chiếc áo cam, đeo ba lô có Logo của Internet/Truyền hình FPT là chiến thôi.
Nhưng đối với những salesman ở các tỉnh lẻ, có mật độ dân cư thấp thì chưa chắc Khách hàng đã biết FPT là đơn vị nào. Khi anh chị em kinh doanh đi thị trường, “ở quê người ta hay còn gọi đi ngó nghiêng nhà người khác” rất dễ bị Khách hàng hỏi kiểm tra. Và câu hỏi “Em là ai?”, ở Công ty nào và bán cái gì ở đây? xuất hiện.
Trả lời: Theo các salesman kinh nghiệm, đừng căng thẳng bởi Khách hàng mà chủ động hỏi thì đây là cơ hội để “chốt hợp đồng đó”. Lúc này, hãy nhanh tay đưa ấn phẩm tờ rơi cho Khách hàng và giới thiệu tên tuổi và đơn vị của mình. Hãy kể cho họ nghe về hành trình của bạn cho tới khi gặp họ là như thế nào. Câu chuyện mở đầu vui vẻ cũng là lúc Khách hàng bắt đầu suy nghĩ về việc mua cái gì đó từ bạn.
Sau khi cuộc trò chuyện mở màn thành công rực rỡ. Khách hàng bắt đầu đánh giá về dịch vụ sản phẩm của chúng ta. Theo các anh chị em lâu năm, câu hỏi mà họ gặp nhiều nhất cũng khiến nhiều anh em chị “đứt” nhất là Sao FPT bọn em đắt thế. Thế này thì ai mua?
Trả lời: Khách hàng thông thường chỉ quan tâm tới việc với mức giá ấy sẽ đáp ứng cho họ nhu cầu như thế nào. Vì vậy, ngay lúc này hãy thể hiện kiến thức am hiểu dịch vụ sản phẩm của mình để cho Khách hàng thấy được những giá trị mà mình có thể đem lại cho họ.
Một ví dụ, chúng ta có thể phân tích và so sánh luôn các tính năng của các nhà mạng cho khách hàng hiểu vì sao có sự chênh lệch về giá cao như vậy mà số lượng khách hàng rất lớn vẫn lựa chọn FPT.
Lý do, Wifi mạnh hay yếu là do sự lựa chọn gói cước của Khách hàng, có rất nhiều gói cước băng thông, gói càng cao thì dùng càng thích. Truyền hình FPT có giao diện thân thiện hơn cho mọi lứa tuổi, liên tục cập nhật những tính năng hót nhất tới nhu cầu chạy theo xu hướng, đặc biệt là chỉ FPT mới có độ phân giải sắc nét 4K.
Chắc chắn, sau khi cảm thấy sản phẩm có ích thì Khách hàng sẽ bỏ qua phần giá đắt hơn một chút so với nhà mạng khác thôi.
Việc phải thanh toán trước khi được sử dụng dịch vụ sản phẩm là điều dễ hiểu. Tuy nhiên tâm lý của Khách hàng thường mong muốn được “Check trước”, nghĩa là được dùng thử trước khi họ thanh toán. Ở các Vùng tỉnh, việc này được diễn ra thường xuyên do vậy rất nhiều anh chị em salesman chấp nhận dùng tiền túi của mình để ứng trước nộp về công ty trước để giúp Khách hàng có tâm lý thoải mái. Nhưng bạn cũng có thể trả lời câu hỏi Tại sao phải nộp tiền ngay trước khi triển khai hợp đồng? theo gợi ý của các salesman thâm niên như sau.
Trả lời: Lượng Khách hàng đăng ký, sử dụng dịch vụ sản phẩm mỗi ngày trên toàn quốc là rất lớn. Vì vậy để đáp ứng kinh phí cho vật tư và hoạt động triển khai thì tiền nộp trước của Khách hàng rất quan trọng. Hơn nữa, trong thời điểm khi Khách hàng nộp tiền thì cũng được lên hợp đồng điện tử ngay lập tức để theo dõi. Đây còn thể hiện sự cam kết, trách nhiệm của 2 bên với nhau.
Câu hỏi này có rất nhiều ý nghĩa khác nhau. Các salesman lâu năm chia sẻ rằng, khi được hỏi câu này có thể hiểu là Khách hàng đang bắt đầu phàn nàn về dịch vụ của chúng ta hoặc đơn giản Khách hàng chỉ muốn hỏi thăm xem tình hình bên công ty có gì mới, có thể tư vấn và mang lại cho họ điều gì hay không.
Trả lời: Việc nhận biết tâm lý Khách hàng thuộc nhóm mong muốn nào còn tùy thuộc vào thời điểm, hoàn cảnh. Nhưng đầu tiên với bất cứ trường hợp nào hãy ngồi xuống và trò chuyện với họ về những gì bạn biết hiện tại. Một câu chuyện để chia sẻ đôi khi không có chức năng trả lời câu hỏi nhưng thể hiện sự chia sẻ thì Khách hàng cũng sẽ tự hiểu và hài lòng với chúng ta mà thôi.
Ngay sau đó, hãy tìm hiểu những nguyên nhân dẫn tình trạng mà Khách hàng đang gặp phải một cách nghiêm túc. Giúp họ bất cứ điều gì có thể. Trong trường hợp bất khả kháng bởi các yếu tố ngoại cảnh, hãy thông tin cho họ biết.
Nhiều khách hàng khi gặp nhân viên tư vấn của FPT Telecom hay đùa rằng tại sao “quảng cáo là Tổng đài lắp đặt miễn phí mà điện thoại gọi lên vẫn bị trừ tiền”, điều này khá thú vị bởi đây là cách bắt chuyện chủ động của Khách hàng, hứa hẹn sẽ “chốt hợp đồng nhanh đấy”.
Trả lời: Theo các kinh nghiệm của anh chị em tư vấn, dù câu này đơn giản nhưng cũng phải trả lời một cách nghiêm túc. Hãy cho Khách hàng biết họ được chăm sóc, cung cấp những thông tin, dịch vụ, được nhân viên FPT Telecom dành thời gian cho cuộc trao đổi hoàn toàn miễn phí. Còn về phần cước điện thoại đó là theo quy định của mạng viễn thông nên Khách hàng vẫn phải trả để sử dụng dịch vụ.
Trên đây là 5 câu hỏi hóc búa mà Salesman thường gặp khi tiếp xúc với Khách hàng. Theo bạn còn những câu hỏi nào khác nữa, hay chia sẻ trên FoxNews nhé!
Chúc các bạn thành công!
